Pros y contras de un modelo comercial “como servicio” en el sector industrial

Mientras leía un artículo sobre Volvo, en The Manufacturer, me sorprendió lo mucho que está progresando el modelo de negocio como servicio en la industria fabricante. Durante un tiempo, se ha aplicado en esta industria el enfoque “Power by the Hour” de Rolls-Royce, pero ahora se ha expandido a una comunidad mucho más amplia, como el servicio SIGMA AIR UTILITY, de Kaeser Kompressoren, que lo ha denominado “Air on Demand”.

Esta tendencia tiene riesgos y beneficios para el fabricante y, por supuesto, para el comprador. Desde la perspectiva de los fabricantes, el servicio aporta valor porque genera un flujo de ingresos constante, pero el riesgo de que el servicio no esté disponible ahora recae en el fabricante (como proveedor del servicio) y no en el comprador.

Si en el modelo tradicional, se vendía un producto y el canal OEM se centraba en obtener resultados de la venta de piezas que el cliente demandaba con el tiempo, en un servicio integral, el cliente paga por el uso y el OEM es responsable de todos los costes del servicio, durante su vida útil.

Pasar de un modelo tradicional a uno basado en el servicio integral hoy es posible gracias a la tecnología IoT y la analítica, que permiten generar un ecosistema más amplio. Los datos que proporciona esta red se pueden analizar para realizar tareas de control y mantenimiento predictivo y preventivo, al comprender mejor cómo se utiliza cada producto, lo que nos conduce a una cadena de suministro digital, que ofrezca el equipo adecuado, en el momento y lugar oportuno.

Para el comprador, el coste conocido se corresponde con el resultado obtenido, y sin  desembolso económico. Existe el riesgo de tener una excesiva dependencia del proveedor del servicio y de su estrategia de planificación. Para el proveedor del servicio, existe un flujo de ingresos concreto, una potencial reducción de las piezas de repuesto que mantiene en stock, mejor imagen (solo se usan repuestos certificados), pero los riesgos de capital recaen sobre su cuenta de resultados.

Esta tendencia se va a mantener y, cada vez más, fabricantes entrarán en esta provisión de servicios para acceder a nuevas fuentes de ingresos o para evitar que les adelanten sus competidores.

Philip Mullis, responsable tecnológico de DXC para el sector de fabricación, construcción y servicios en Reino Unido e Irlanda.

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